משא ומתן על שכר: איך לבקש יותר בלי לפחד ובלי לשרוף גשרים

עבור רבים, השיחה על שכר היא החלק הכי לא נעים בתהליך הגיוס או בשנה בתפקיד. יש מי שחושש להיראות חמדן, יש מי שמפחד שההצעה תבוטל, ויש מי שפשוט לא יודע מה נחשב סכום הגיוני. התוצאה היא שעובדים רבים מקבלים את ההצעה הראשונה, או נמנעים לבקש העלאה במשך שנים. משא ומתן על שכר אינו מלחמה, אלא שיחה עסקית רגילה. מעסיקים מצפים לה, וכשהיא נעשית נכון היא אף משדרת מקצועיות וביטחון.

הכנה היא חצי מהעבודה

הצעד הראשון הוא לדעת מה שווי השוק של התפקיד שלכם. סקרי שכר שמתפרסמים מעת לעת, שיחות עם עמיתים בתחום, קבוצות מקצועיות ומודעות דרושים שמציינות טווח שכר, כולם מקורות שיכולים לתת תמונה. חשוב להסתכל על טווח, לא על מספר אחד, ולהבין מה משפיע עליו: ניסיון, גודל החברה, מיקום ותחום.

מעבר לנתונים, הכינו רשימה של מה אתם מביאים לשולחן. הישגים קונקרטיים, כישורים נדירים, אחריות נוספת שלקחתם על עצמכם. כשאתם מבקשים יותר, אתם צריכים לדעת להסביר למה. "אני רוצה יותר" אינו טיעון, "בשנה האחרונה הובלתי שני פרויקטים מרכזיים והכשרתי שלושה עובדים חדשים" הוא כן.

מתי לפתוח את הנושא

בתהליך גיוס, השאלה "מה ציפיות השכר שלך?" עולה לעיתים כבר בשיחת הטלפון הראשונה. אין חובה לנקוב בסכום מדויק בשלב כל כך מוקדם. אפשר לומר שאתם רוצים קודם להבין את התפקיד לעומק, או לתת טווח רחב שמבוסס על המחקר שעשיתם. אם נוקבים בטווח, כדאי שהקצה התחתון שלו יהיה סכום שתשמחו לקבל.

אצל מעסיק קיים, התזמון חשוב לא פחות. רגע טוב לבקש העלאה הוא אחרי הצלחה בולטת, בשיחת הערכה שנתית, או כשמתווספת לכם אחריות. רגע פחות טוב הוא באמצע משבר בחברה או בשיחת מסדרון חטופה. בקשו פגישה ייעודית, ובואו מוכנים.

איך מנהלים את השיחה עצמה

הטון חשוב מאוד. משא ומתן טוב הוא ענייני, חיובי ומכבד. פתחו בכך שאתם מעריכים את המקום ורוצים להמשיך לצמוח בו, ואז הציגו את הבקשה בבירור. אל תתנצלו ואל תגמגמו סביב המספר. אמרו אותו, הסבירו בקצרה את הבסיס לו, ותנו לצד השני להגיב.

שתיקה היא כלי לגיטימי. אחרי שהצגתם את הבקשה, אין צורך למלא כל רגע של שקט בהסברים נוספים או בהורדת המחיר בעצמכם. חשוב גם להקשיב. לפעמים התשובה הראשונה אינה הסופית, ולפעמים המעסיק מגלה גמישות בכיוון אחר ממה שציפיתם.

לא רק משכורת: כל החבילה

שכר בסיס הוא רק חלק מהתמונה. כשקשה להזיז את המספר, כדאי לבחון רכיבים אחרים שיכולים להיות שווים לא מעט:

• קרן השתלמות, אם אינה ניתנת, או הגדלת ההפרשה אליה
• ימי חופשה נוספים או גמישות בשעות ובימי עבודה מהבית
• תקציב ללימודים, קורסים והשתלמויות מקצועיות
• בונוס שנתי מוגדר או בונוס חתימה
• התחייבות לבחינת השכר מחדש בתוך חצי שנה

לפעמים שילוב של כמה רכיבים כאלה שווה יותר מתוספת קטנה לשכר. כדאי לחשב את השווי האמיתי של כל הצעה, ולהבין מה חשוב לכם באמת.

כשהתשובה היא לא

לא כל משא ומתן מסתיים בהצלחה, וזה בסדר. אם המעסיק אומר שאין כרגע אפשרות, שאלו מה צריך לקרות כדי שזה ישתנה. בקשו יעדים ברורים ולוח זמנים לבחינה מחודשת, ורצוי לסכם אותם בכתב. כך הופכים סירוב לתוכנית פעולה.

אם הפער בין מה שמגיע לכם בשוק לבין מה שמוצע לכם גדול ומתמשך, ייתכן שזה סימן לבדוק אפשרויות אחרות. אבל כדאי להיזהר מאיומים. אמירה כמו "אם לא תעלו לי, אני עוזב" עלולה להיגמר בדיוק כך, גם אם לא התכוונתם. אם יש לכם הצעה אחרת ביד, אפשר לציין אותה בצורה עניינית, אבל רק אם אתם באמת מוכנים לקבל אותה.

לסגור נכון

כשמגיעים להסכמה, ודאו שכל הפרטים מופיעים בכתב: הסכום, מועד התחולה, וכל רכיב נוסף שסוכם. זה לא חוסר אמון, אלא נוהל מקצועי שמונע אי הבנות. אם מדובר בחוזה חדש ויש בו סעיפים שאינכם מבינים, כמו סעיפי אי תחרות או סודיות, כדאי להתייעץ עם עורך דין שמתמחה בדיני עבודה לפני החתימה.

טעויות שכדאי להימנע מהן

גם מי שמתכונן היטב עלול ליפול בכמה מלכודות מוכרות. הראשונה היא להשוות את עצמכם לעמית ספציפי ולהציג זאת כטיעון. "אני יודע שדני מרוויח יותר" היא אמירה שמכניסה את המנהל למצב לא נוח, ועלולה גם לחשוף מידע שלא הייתם אמורים להחזיק בו. עדיף להישען על נתוני שוק ועל התרומה שלכם.

מלכודת נוספת היא נימוקים אישיים. משכנתא חדשה, הוצאות על הילדים או יוקר המחיה הם אתגרים אמיתיים, אבל הם אינם הסיבה שבגללה מעסיק ישלם יותר. המשא ומתן צריך להתמקד בערך שאתם יוצרים בעבודה, ולא בצרכים הפרטיים שלכם.

יש גם מי שמקבלים את ההצעה הראשונה במקום, מתוך התרגשות או הקלה. אין שום פסול בבקשה של יום או יומיים לחשוב. להפך, זה מאפשר לבחון את ההצעה בשקט, לחשב את השווי האמיתי שלה ולחזור עם תגובה שקולה. מעסיק רציני יבין זאת היטב.

ולבסוף, חשוב לא לנהל משא ומתן בהודעות כתובות קצרות כשאפשר לדבר. שיחה, בטלפון או פנים מול פנים, מאפשרת להבין את הטון, להגיב בזמן אמת ולבנות אמון. את הסיכום, לעומת זאת, כדאי בהחלט לשלוח בכתב.

משא ומתן על שכר הוא מיומנות, וכמו כל מיומנות הוא משתפר עם תרגול. הכנה טובה, ידיעת השווי שלכם, ניהול שיחה ענייני והסתכלות על החבילה המלאה, יעזרו לכם להגיע לתוצאה הוגנת. וגם אם לא קיבלתם הכול, עצם השיחה מלמדת את המעסיק שאתם יודעים מה שווים, וזה ערך בפני עצמו.